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亚马逊加拿大站点关键词攻略及广告实用技巧

时间:

2023-01-31

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今天分享的主要内容分为两部分,第一部分是亚马逊加拿大站广告关键词的特点;第二部分是亚马逊加拿大站广告投放的使用


一、加拿大站广告关键词的特点


如图,首先做一个关键词对比:


亚马逊关键词攻略及广告实用技巧


比如对比美国站和加拿大站,同样的关键词数据表现情况,这里可以使用后台“搜词表现”功能,进行数据对比。在美国站和加拿大站分别输入品牌词,就可以找到相同的关键词在美国站和加拿大站的数据的表现。


亚马逊关键词攻略及广告实用技巧


如图,同样的关键词在美国站和加拿大的数据表现情况。无论是从关键词的搜索查询数量、展示数量、点击数量、加购数量、购买数量,每一个维度美国站都要比加拿大站要高出很多。加拿大市场相对于美国市场而言,整体的搜索量是非常小的,意味加拿大单量是没有美国那么大的。


同样的关键词,再对比在美国站和加拿大站的广告投放情况。


亚马逊加拿大站点关键词攻略及广告实用技巧


美国站关键词展示量7万多,加拿大站是6.7万,点击量美国站是2.9万,加拿大站2万。两者的展示量和点击量整体相差不多,这是因为美国站的竞争会比较大,如果再去提高竞价,再去竞争更多的点击量、展示量的话,可能会导致商品亏本的。从点击成本来看,在美国站关键词点击成本是0.99,而在加拿大站只有0.57,且美国站0.99只是一个中等的价格。


再看具体广告指标对比情况,美国站ACOS是大概在37%,而同样关键词在加拿大站,其广告的ACOS是只有11%左右。投入产出比美国站的只有2.69,加拿大站则是8.96。订单数量美国站是28个,加拿大站是34个。从转化率来看,加拿大站的转化率更高。整体来看,同一关键词,加拿大站的CPC、ACOS会更低,投入产出比、转化率会更高一点。


接下来,再看一下搜索词展示份额的对比:


美国站出价0.99,其搜索词占比是0.63%,排名36,接近中等的水平,也就是说在美国站用0.99美金,只能撬动关键词达到一个中等广告排名的水平,但在加拿大站,0.56 CPC的情况,能够撬动关键词展示份额的12.04%,达到排名第二名的水平。由此可见,在加拿大站同样的一个CPC的情况下,会获得更高的排名,撬动的份额也占据更大的市场份额。


总结,加拿大站关键词的特点是什么?


第1, 相对于美国站,整体搜索量相对来说比较少;


第2, 加拿大站的转化相对来说比美国站会高,同样它流量获取成本也比较低。


我们要用它的优势来弥补它的不足,所以,加拿大站广告优化的一个的核心内容就是要尽量保证展示量最大化。


二、加拿大站点广告投放实用技巧


加拿大站广告运营的核心内容,就是要保证流量最大化,建议要有流量矩阵的思维,通过矩阵的方式来使广告的展示量获得最大。


流量矩阵分为两个部分:


第一部分是广告的流量来源,包括关键词部分和投商品、投ASIN。


第二部分就是广告形式,可能用的最多就是 SP广告,其实还有 SB、SBV和SD都是可以进行广告投放的方式。


关键词流量矩阵怎么搭建?


亚马逊关键词攻略及广告实用技巧


如上图右侧,右半部分广告,这是实际操作过程中的广告构架。这个广告中投放的广告组的关键词有一个特点,都有带family,这是因为在以往的投放过程中发现,这个商品只要带family的关键词,它的转化率就非常好。


所以,做关键词流量矩阵,首先找到能够转化好的关键词,这些关键词叫属性词不是大词,比如在这个案例里面它就是family,也就是说商品所有关键词,只要和family相关的关键词表现都好,就把family这些关键词全部拿出来,进行一个广告组的投放,。这里广告匹配方式都用短语匹配,因为这些属性词,往往都是3个以上的关键词,如果用精准匹配的话,能够匹配的流量相对来说就更少了,但是如果用广泛匹配的话,可能还会匹配出来一些不太相关的关键词,而短语匹配正好能够完全解决流量和精准性之间的问题,所以这组广告都是使用的短语匹配来进行投放,最后进行一个单独的预算。


亚马逊关键词攻略及广告实用技巧


关键词是从哪里来?


第一,可以用搜索词广告报表来进行分析。


第二,可以在品牌分析里输入想找的关键词,也可以拓出来相关的一些关键词。


第三,可以在亚马逊后台品牌数据里面搜索词,表现数据里面新出的功能叫“ASIN视图”,这里面输入我们的ASIN,就可以显现出来ASIN相关的一些关键词。


第四,可以借助积加ERP【关键词搜索热度】功能,不仅对ABA的数据进行重组,展现更全面、更多维的数据,还能让没有品牌备案的卖家也能使用这些数据!


此外,可以使用商机探测器,在商机探测器输入想要找的关键词,也会把相关的关键词拓展出来了。


流量矩阵是有两部分,一部分是流量来源,另一部分是广告形式,把它们两个结合才能达成流量的矩阵。


例如,找到了 family系列的相关关键词,然后使用词组匹配的方式,比如说第一个去投放SP广告;相同的关键词,同样的匹配方式,也可以进行SB广告的投放;同样的关键词,同样的匹配方式,我们也可以进行SBV的广告来投放。


这样流量矩阵会达成一个什么效果?


核心的是family系列的关键词,比如第一个family加上关键词a,使用了 SP、SB、SBV进形成了一整个关键词的流量的包围;第二个 family加关键词b,同样也是使用SP、SB、SBV形成了一个对关键词的一个流量的包围;其他的还有family加上关键词c等等,这样就形成了一个对family系列的关键词的一个广告形式的包围。但投放的还是词组匹配,也就是说在 family加关键词a下面,还会再有一个通过词组匹配出另外的关键词,同样的还会有SP、SB、SBV这种广告形式来进行覆盖,所以整体会形成第二个覆盖范围更大的圈层,主要的核心关键词family,通过流量矩阵的搭建就形成了一个非常大的展示量的展现圈层。


具体的广告投放形式是怎么样?


可以用一组数据来进行对比——同样的一个关键词,投放SP、SB、SBV。如下表,建了三组广告活动,关键词投放的都是一样的,都是family的关键词,只不过是广告投放的类型不一样。


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比如第一个广告活动投SP,第二个投放SB,第三个投放的SBV,可以看广告的来源订单数量,SP是89个,SB是6个,SBV是20个。


ACOS表现,SP的是16%,SB的是19%,SBV的是15%。转化率的表现中,SB或者SBV的转化率就比 SP相对要高。


在日常运营过程中会有大词或者叫核心词的流量,这部分适不适合使用流量矩阵的形式?


如下图,同样在核心词里面 SP广告CPC是1.86,而 SB广告的 CBPC是0.67,然后SBV广告 CPC是0.99。


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由此可见,投放关键词,SB或者SBV的方式流量成本会更低,导致其ACOS相对会比较低。所以,如果SP广告的核心关键词竞争比较大,可以用SB或者SBV广告来降低关键词的引流成本。


SB广告最好的使用方式是什么?


是在做促销的时候,比如在做秒杀或者7天秒杀。


如下图,当你做秒杀或者7天秒杀的时候,如果每个变体都参加的话,每个变体都会有红色的标签的,就非常醒目。


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整个上方会显示促销是多少的折扣,这种促销标签的震撼力对用户来说是非常大的。


SB广告投放会有上、下两个位置,一个在下面位置,一个在顶部的位置,下面的位置就没有在顶部位置那么震撼,所以优化就是要把 SB广告往这个顶部位置去调整,让其在秒杀期间达到这种震撼的促销标签的效果。如何做?


首先,要关闭 SB广告的自动竞价功能。


关闭掉以后,可以再进行SB广告位置的调整,但是SB广告位置的调整,只能调整一个位置,也就是说只能对搜索结果顶部之外的广告位置来进行调整,对最下面的位置进行调整,它调整也只有两种方式了,一种是提高,一种降低。


我们现在想做的是让 SB广告尽量多花在顶部的位置,如果出价一块钱,这时可以把底部的位置竞价设置成去降低99%,99%如果出价一块钱,现在这时对底部位置的出价就变成0.01,对而顶部位置出价还是一块钱。


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商品流量怎么搭建?


亚马逊关键词攻略及广告实用技巧


商品投放的几种形式:


第一,单个ASIN的投放。去找一些差的竞品,然后进行一个投放,这种ASIN投放的形式,优点是比较精准,缺点是覆盖面比较小,运营找起来也比较耗时间。


第二,进行一个类目的投放。优点是覆盖范围比较大,只要是整个类目的商品,都会进行投放。缺点是不精准。因为这个类目是人为放的,可能跟你的商品不太相关的,类目会比较杂。


商品投放广告的流量矩阵要怎么搭?


亚马逊关键词攻略及广告实用技巧


首先,使用最基础SP广告,进行商品的扩展投放,跑出来相关一些ASIN,就可以用把这些ASIN同样的又使用SB广告、SBV广告和SD广告来进行一个投放。以攻击型广告为例,找到竞品然后投放它,这样的话就通过4种不同的广告形式,让商品更多的出现在竞品的ASIN页面上。


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投放的效果如何?如上图:


做了4组广告活动,整个的订单数量里面 SP 72单,剩下 SB是20单,SBV是27单,SD是14单。如下图饼状图,其中 SP广告的订单数量占比只占了54%,剩下的46%都是由其他的广告形式带来订单。可以想象,如果只用单一的SP广告来进行商品投放,可能会失去接近大概一半的订单。


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所以,如果做商品ASIN投放,一定要用多种广告形式来进行投放。能够让你的商品占据你竞品页面上更多的买家视野,这样抢流量的效果是最好的。


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