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重新定义新品后,亚马逊卖家如何利用逆向思维进行选品?

时间:

2023-01-30

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亚马逊怎么选品?选品其实是在选对手。很多亚马逊卖家在选品环节中,会从多维度出发分析数据,但是仅在数据层面选品,却忽略了该选品的产品力以及其在行业里的竞争力,选出来的可能是理想化的产品,面对这种产品,最终会发现市场对这类产品的垄断性很高,或是同质化很严重。


亚马逊怎么选品


现在可以从弱新品、一般新品和强新品三个角度重新定义新品选品。


弱新品:


1、新品的产品力在市场中竞争力低于50%(价格、功能、品相等)


2、listing的竞争力低于中位数(A+、视频、listing质量、review等)


3、新品无法解决行业痛点或者无法差强人意(用户体验)


4、弱新品通常处于同质化和价格战的漩涡中


5、对于弱新品,通常建议及时止损


一般新品:


1、新品的产品力在市场中竞争力在50%-75%左右(价格、功能、品相等)


2、listing的竞争力高于中位数(A+、视频、listing质量、review等)


3、产品能解决行业痛点,但不属于头部产品(用户体验)


4、一般新品需要找到缝隙市场(特定人群、特定关键词等)


5、一般新品,需要做产品定位和微升级,以击败同类竞品


6、一般新品,竞争优势在打败弱新品与同级别竞品


强新品:


1、新品的产品力在市场中竞争力高于75%(价格、功能、品相等)


2、listing的竞争力高于中位数(A+、视频、listing质量、review等)


3、新品创新性十足,能解决行业痛点,是对现有类目竞品的更新和迭代(用户体验)


4、强新品在竞争中,需要通过更好的产品定位来凸显竞争优势


5、强新品在推广中,需要放大强精准曝光和有效点击,推广步伐要大


6、避免陷入到伪豪强新品的误区中


那么什么样的选品有机会成为爆款?可以参考以下三个标准:


1、充足的需求


2、具备爆款品相(款式)


3、具备一定门槛


如何理解第三个标准中的门槛?举一个例子,如果某个产品在刚上架时,销量和流量都不错,但是在一个月后这款产品已经被其他卖家赶上或是超越了,就说明该产品的门槛太低,而这种产品也是能被竞争对手通过选品数据工具发现,只要竞争对手速度够快就能跟上,最终就会导致同质化竞争,利润率下降。


在一般的选品思路之外,也有一部分卖家通过逆向思维进行选品,可以称之为逆向思维选品法则:


1、傍大款-跟着亚马逊自营走


亚马逊自营产品是一个很好的参照物。一部分卖家看到某些产品在亚马逊上自营的比例较高,所以选择绕过这类产品,同样也有卖家剑走偏锋,认为亚马逊自营卖家在这类产品上销量占比较大,说明是有一定需求的。


还有一些亚马逊战略方向上的产品,亚马逊自营卖家会做,比如说,在日本站中,时尚品类是兵家必争之地,亚马逊自营的很多产品也会基于这个维度去开发,那么针对类似的战略型产品或是品类招商产品,官方通常会为这类产品做营销、投广告,那么对于第三方卖家来说,选择这类产品,可以大树底下好乘凉。


2、蹭热门-热门需求与低CPC


在这种选品思路下,卖家主要选择消费者需求旺盛,退货率低,而且CPC点一下只需要0.2美金,即低成本同时转化率很高的产品。这类产品就是拥有着低营销成本的热门产品。


3、近期蹿升选品法(近30天)


卖家可以用第三方软件分析在近30天之内消费需求突然上升的产品,以冬奥会期间突然爆火的冰墩墩为例,可以对比30天之前的搜索量以及30天之后的搜索量,分析期间的搜索量增长趋势。


在该选品思路中要注意的是,这类产品大多属于急性爆款,在使用选品工具或是其他第三方软件时,可能会遇到数据滞后的现象,当某些急性爆款的生产周期和运输时间都过长,很难再抓住市场时机,所以卖家面对这些产品时反应速度要快。


4、“烂产品”也有人买单


“烂产品”的“烂”并不是指评分低,而是指产品有足够多的需求,但是市场中绝大多数的竞争对手不能解决消费者的痛点或是需求。一般来说,卖家的选品只要比市场的平均线要高,那么依然有消费者愿意买单。


而上述提到的“足够多的需求需求”,也可以理解为,消费群体对某类产品的需求很高,买回去却发现并没有特别好的效果,但是依然有消费者趋之若鹜,这是“烂产品”,但是有高需求,对比可参考新冠时期的特效药。


5、FBM也能卖得动


可以找自发货里比较好的品类,比如说在这类产品上,有30%—50%的FBM卖家依然能获得购物车和流量推荐,且有好的销量,说明该产品通过自发货发出,也能卖得动。


6、高销量低退货


7、节日选品法/季节性产品选品法


一般不建议新手卖家选择节日类产品或是季节性产品,因为这两种产品对备货节奏的把控和对供应链资源的掌握比较高,但是如果卖家能很好掌握节奏,且运营水平以及资源到位,可以尝试。


8、高增长的类目


高增长指的是年增长超过25%以上,当然,市场上也有一些类目年增长能超过90%的,这样的产品就需要卖家格外注意谷峰和谷底两个数值,以及分析该产品12个月的增长趋势,如果每个月的增长趋势都很明显,属于宝藏类目,卖家当然不能放过。